一個業務員出身的老板,對銷售的理解!

來源:經銷商商會   分類:軟文廣告   時間:2020-05-10 11:17:00
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      和客戶聊天時,哪些話題不能聊太多

      那就是關于技術和理論的話題。需要聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,這往往是的話題,這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

      關于業務員晚上的四個小時

      一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。

      最差的業務員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬,喝酒聊天。這樣的業務員會有單,但我個人認為難有很高的成就。

      好一點的業務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等。這樣的業務是一個好業務,應該有前途。的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息,以后有機會可以做老板。

      關于業務員本身

      很多人覺得,業務員身材高大,英俊瀟灑。業務員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。業務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。

      就我個人而言,我身高不到160,剛開始跑業務時心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了?墒乔谀苎a拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區,一個工業區的跑。就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了,我經常對業務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就可以了。所以業務的辦公室在客戶那里。

      關于打電話

      我們找到客戶之后,第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

      1、很多人打電話都會遇到這樣的情況

      客戶還沒有聽完我們的介紹,就說不要不要,接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他,他說沒空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,沒用的。

      遇到這樣的情況我開始就很郁悶,后來我就這樣想,可能采購小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒我,或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒關系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,有時就是這么奇怪,采購小姐昨天還說不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

      2、無論你的業務技巧多么熟練,我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好,不要一拿起電話就聊

      因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

      3、我覺得站著打電話比較好點

      因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認真,還有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣,打電話時帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔。

      4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們

      我們在平時的時候要經常給他們打電話,聊聊天,問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

      5、初拜客戶

      1)推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握

      準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

      2)準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”

      遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的方法。

      3)服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生于服裝

      禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

      4)我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交,你應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比

      在拜訪客戶時,我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

      5)對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些

      留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題。

      其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。

      在許多天后,我們往往回忘記了當時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題。

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